Formas de agregar valor a tu cliente.


Toda empresa está en la búsqueda de impulsar y maximizar el crecimiento de sus ingresos como fórmula para crear un negocio sustentable en el tiempo. Reducir costes, optimizar los canales de distribución o generar potenciales alianzas están en la parte superior de la “Lista por hacer” de todo gerente logístico. El problema es que muchas veces las empresas y sus gerentes pierden el foco de lo que realmente genera valor : sus clientes.

Las compañías, en especial los del área logística y de cadena de suministro, necesitan un profundo conocimiento sobre cómo sus clientes definen el valor, para así poder cumplir con sus expectativas.

Para esto, un grupo de economistas definió el valor de un producto en relación a su utilidad. De este concepto surgieron cuatro ideas principales:

  • Forma: Una de las principales razones detrás de toda decisión de compra está basada en la utilidad del producto o servicio. Las empresas deben asignar responsables para recopilar toda la información disponible para analizarla y saber que hace falta para que sus productos se entreguen con sus características adecuadas y a tiempo.
  • Posesión: Aquí es donde la utilidad es tomada desde el punto de vista del marketing, donde la comunicación y promoción son las principales formas de compartir el valor de un producto.
  • Tiempo: La utilidad está reflejada en una gestión efectiva durante todo el proceso, como por ejemplo flujo de inventarios y decisiones de transporte, que finalmente tienen un impacto directo en la disponibilidad de un producto en el tiempo de la compra.
  • Lugar: Debemos asegurar que los productos y servicios estén donde los clientes esperan encontrarlos.

La decisión de compra está relacionada directamente al valor (o utilidad) que los compradores están esperando conseguir de un cierto producto.

¿El valor de esto justifica su coste? El mismo criterio es aplicado a la evaluación que realizan los consumidores al servicio de una empresa.

Un estrategia de distribución de productos y servicios bien implementada, busca maximizar la percepción de valor obtenido por parte del cliente.

La percepción de valor está basado en entender las cuatro ideas principales de utilidad. Las cuales están relacionadas en el criterio de definición de “Valor para el cliente”: Coste, calidad, respuesta e innovación.

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