Como vimos en la anterior sesión de clase, existen distintas redes de distribución y el tratamiento para cada una se desarrolla de forma especial.
En Bolivia, tuve la oportunidad de formar parte del equipo logístico en la Cervecería Boliviana Nacional S.A. del Grupo Ab Inbev, en planta Santa Cruz, como soporte Logística era la responsable de Venta Directa & Indirecta, Flujo facturación y Ruteador de venta directa.
La venta directa, consiste en la obtención de los pedidos digitados por los comerciales en cada una de las tiendas de la ciudad, incluso las más alejadas y al día siguiente la empresa entrega el producto pedido en sus propios vehículos ; mientras que la venta indirecta es a través de distribuidores mayoristas que venían a planta a realizar su pedido, y podía ser con flete(chóferes con sus propios camiones, que tienen contratos con la empresa para llevar el producto, asisten todos los días a planta a la espera de algún pedido) o sin flete (mayoristas vienen con su propio camión), y también existía los clientes de Provincias, que son los mayoristas que están alejados de la ciudad, y sus pedidos son gestionados por comerciales especiales con envíos grande de producto.
Para que tu puedas disfrutar una cerveza de calidad, fría en tu bar favorito detrás lleva toda una sinergia entre varios equipos de trabajo: Comercial, Logística, Envasado, Carga y Facturación; muchas tareas de coordinación de envío de producto a distribuidores masivos,seguimiento a camiones en ruta, gestión de flujo de facturación desde creación de pedido hasta despacho de producto en fabrica, como el armado de rutas diariamente para la flota de venta directa.
De acuerdo a estándares de prácticas comerciales, los eslabones de un negocio que perciben el mayor margen de utilidad son los de venta directa (tiendas) cuya utilidad sobre el precio de fábrica puede bordear hasta el 40%, mientras que en los grandes mayoristas las ganancias fluctúan alrededor del 10 al 15% del precio entregado por el fabricante por el volumen de operaciones que realizan. En cambio los detallistas como comercializan cantidades más reducidas del producto pueden elevar el precio final al consumidor. Para cualquier empresa, dice la teoría sobre comercio, todos los eslabones son claves para asegurar un adecuado flujo de mercancías hasta que llega a los consumidores finales. Para la cerveza Paceña, aunque el valor de la cerveza solo representa un 6% del precio de la venta, las mayores ganancias se las lleva los vendedores al detalle como los bares.
En la siguiente imagen se puede entender mejor la red de distribución de la empresa y su producto estrella:
Logística de Aprovisionamiento y Distribución 